[서울=뉴스핌] 박미리 기자 = # 60대 주부인 A씨는 최근 남편과 사별했다. A씨는 이참에 본인이 거주하던 시가 9억원짜리 집을 세 딸에게 나눠주고자 했다. 하지만 집을 팔아 이들에게 나눠주려고 알아보니, 양도소득세가 만만치 않았다. A씨는 감정을 다시 받고 집을 팔기로 했다. 이 과정에서 세금 5000만 원이 절감됐다. 보험사 FA가 알려주지 않았다면 고스란히 내야 했던 돈이다. 

FA(Financial Advisor, 자산관리사)는 말 그대로 고객에게 재무 관련 사안을 조언해 주는 사람이다. 다만 VIP 고객을 대상으로 한다는 점이 차이다. 김명환 한화생명 경인FA센터 FA는 "어느 금융회사든 상위 20%가 80%의 수익을 창출한다고 한다(파레토 법칙)"며 "FA는 양질의 고객을 모셔오는 통로 역할을 하고 있는 셈"이라고 말했다.

설계사가 재무설계가 필요한 VIP 고객을 추천하면 FA가 찾아간다. 김 FA는 "은행에서 대개 금융자산 10억 원 이상 고객을 VIP로 분류하는데 우리는 그렇지 않다"며 "사업은 베테랑이지만 자신의 급여는 얼마로 책정해야 할지 모르는 고객처럼 복합적인 부분을 고려해 대상을 추천받는다"고 설명했다. 이렇게 김 FA는 하루 한두 건의 상담을 소화한다.

◆ 부동산·근로계약 등 상담도 늘어

그를 찾는 VIP 고객은 대개 자산 이전에 관심이 많다. 김 FA는 "많은 부모가 자산을 잘 운용해 자녀들이 독립할 땐 집을 사주는 등 도움을 주고 싶어 한다"며 "이를 위해 어떤 방법이 가장 효율적인지 궁금한 거다. 계획 없이 한번에 많은 자산을 이전하면 높은 비용을 치러야 한다"고 밝혔다.

물론 이는 합법적인 테두리 안에서 이뤄진다. 예컨대 B씨는 대학생 때 부친으로부터 5000만 원을 증여받아 지방에 있는 아파트 한 채를 구입했다(성인 5000만 원까지 증여세 면제). 5년이 지나 아파트 가격이 배로 올라 B씨는 적잖은 차익을 거뒀다. 컨설팅을 받아 일찌감치 움직인 덕분이다. 김 FA는 "통상 돈이 돈을 번다고 한다"며 "어린 친구들은 종잣돈을 빨리 갖추는 것이 중요하다"고 귀띔했다.

요즘에는 부동산 문제를 상담하는 고객이 늘었다. 지난해 발표된 '8.2 부동산 대책' 때문이다. 김 FA는 "집을 팔지, 계속 보유할지 고민하는 고객이 꽤 많았다"며 "이들의 보유 목적에 맞는 절세 방안을 찾았다"고 말했다.

◆ 신뢰 얻고 자산관리 '목적' 파악

이러한 상담도 첫 단추가 잘 꿰어져야 가능한 일이다. 처음 만난 사람에게 본인의 재산을 소상히 털어놓기란 사실상 어렵다. 이에 김 FA는 자리에 앉아 일단 '고객의 경계 풀기'에 주력한다. 그는 "제가 취득한 자격증, 그동안 어떻게 활동했는지, 제가 가지고 있는 지식 등을 먼저 말씀드려 신뢰를 쌓으려고 한다"며 "초기에는 고객을 가르치려는 경향이 있었는데, 신뢰가 쌓이지 않은 관계에선 바람직하지 않다는 것을 알았다"고 전했다.

경계가 풀리면 고객과 대화를 나누면서 그의 자산관리 목표가 무엇인지 파악하려고 노력한다. 김 FA는 "감기에 걸리면 이마의 열을 재고, 코와 목 안도 보고 어떤 약을 쓸지 결정한다"며 "고객의 상황을 정확히 알아야 우리도 정확한 처방을 내릴 수 있다"고 말했다. 질문을 하고 고객의 답을 들으면서 의도를 구체화하고, 이를 바탕으로 고객의 자산 포트폴리오를 구축해 나간다는 얘기다.

노하우가 쌓이다 보니 뿌듯함을 느끼는 순간도 많아졌다. 그는 "관계가 구축되려면 어느 정도 시간이 걸린다"며 "업계에서 입소문이 나고 제안이 들어오는데, 저도 경험이 쌓여 있으니 바로 대응할 수가 있다"고 말했다. 아울러 사업 정리, 차명주식, 월급 책정, 상속·증여 등 복잡한 문제에 직면해 있던 한 자산가의 고민을 해결한 것처럼 매듭을 시원하게 풀 때도 기억에 남는 순간이다.

하지만 아직 갈 길이 멀다는 게 그의 생각이다. "고객을 상대하다 보면 여전히 부족함을 느낀다. 고객들은 다양한 재무적인 고민이 있고, 때론 그들로부터 생각지 못한 질문을 받기도 한다. 이 부분은 계속 능력을 갈고 닦는 수밖에 없는 것 같다. 일단은 고객이 지닌 재무 고민의 해결책을 같이 찾아 나갈 것이다. 그렇게 경력을 쌓아 시간이 많이 흐르면 FA센터장에 도전하고 싶다."

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