[뱅커스토리] "영업 잘하려 경매도 배웠죠"…기업금융 '개척'

기사입력 : 2019년02월02일 07:17

최종수정 : 2019년02월02일 07:17

하재영 NH농협은행 서울영업부 RM지점장
2만명 임직원 중 최우수 성과로 농협금융인 대상
대기업부터 우량 중기까지 고객 확보

[서울=뉴스핌] 최유리 기자 = 하재영 NH농협은행 서울영업부 RM지점장(48)은 보안이 까다롭기로 소문난 제약사를 출입증 없이 드나드는 유일한 외부인이다. 기업 영업을 위해 문턱이 닳도록 드나드니 경비원마저 그를 회사 직원으로 안다. 그만큼 영업 현장을 안방처럼 누빈다는 얘기다.

기업금융에서 두드러진 성과를 나타내면서 지난해에는 '2018년 농협금융인 대상'을 거머쥐었다. 2만여명의 임직원 중 최우수 직원이라는 영예는 물론, 1호봉 특별승급이라는 특전과 포상금이 따라왔다. 농협은행에서 불모지나 다름 없던 기업금융 영역을 개척할 수 있었던 비결은 무엇일까.

하재영 NH농협은행 서울영업부 RM지점장 [사진=뉴스핌 윤창빈 수습기자]

◆ 고객사 미션을 내 일처럼…삼성 운용자산 7배↑

하 지점장은 입행 초반부터 남다른 영업 성과를 냈다. 1995년 강남지점으로 발령받은 후 3~4개월 만에 고참들이 주로 하는 카드영업을 맡았다. 당시 지점 실적이 바닥을 칠 때라 카드라도 꼴찌를 면해야 한다는 생각에 하 지점장은 아이디어를 냈다. 우량 고객인 공기업을 대상으로 직급별 상품 안내서를 만들어 노조 사무실로 일일히 팩스를 보낸 것. 그 결과 2년 동안 3000개 이상의 신규카드를 발급, 1998년 전국 농협은행 '카드왕'에 올랐다.

2000년부터는 기업금융에 뛰어들었다. 경쟁 은행 대비 입지가 약한 영역이라 하 지점장은 기본기부터 쌓았다. 업무 역량을 위해 여신법률, 신용분석 등을 섭렵하고 대출심사자격증을 땄다. 고객과의 상담 스킬을 쌓으려 경매수업까지 들었다.

기초 체력을 갖추자 공격적으로 뛰어들었다. 기업고객부에서 보유한 우량기업 데이터베이스(DB)뿐 아니라 농협과 거래하지 않는 기업까지 분석해 저돌적으로 다가갔다.

"삼성전자, 중국 BOE와 거래하는 반도체 부품 제조사였습니다. 생산능력(CAPA)을 확대하려면 투자가 필요할 것 같아 자금담당부장을 무작정 찾아갔습니다. '이런 사람 처음봤다'고 혀를 내두를 때까지 수십번은 갔을 거예요. 나중에는 해외법인에도 대출을 해주고 관계가 좋아지면서 자금담당부장이 제 덕에 임원으로 승진했다는 말까지 들었죠."

중소, 중견기업을 거쳐 대기업으로도 영역을 넓혔다. 특히 대기업영업부에선 삼성전자, 삼성디스플레이 등 삼성그룹 비금융계열사를 담당했다. 당시 하 지점장은 삼성그룹 운용자금을 1조원에서 7조원으로 7배 늘렸다.

콧대 높은 대기업의 마음을 산 비결은 신뢰다. 2015년 삼성전자가 간편결제 서비스 '삼성페이'의 첫 탑재를 준비할 때였다. 하 지점장은 '갤럭시S6' 출시에 맞춰 농협카드가 연동될 수 있게 해달라는 주문을 받았다. 자산운용이나 여신과 크게 관련 없는 일이었지만 그는 해결사로 나섰다.

"당시 농협은행이 차세대시스템을 개발하는 단계였기 때문에 관련 부서에서 퇴짜를 놨어요. 결국 김주하 전 농협은행장을 직접 찾아가 설득했죠. 핵심 고객의 핵심 사업은 꼭 지원해야 한다고 말이죠. 결국 행장님과 관련 부서를 설득해 고객의 신뢰까지 얻을 수 있었습니다."

◆ 골프·스키 강습으로 '감성 마케팅'

영업의 달인인 하 지점장도 자신없어 하는 분야가 있다. 바로 술이다. 업무 특성상 술자리가 빈번하지만, 주량은 맥주 반잔에 그친다. 대신 그는 고객에게 다가가기 위해 골프를 시작했다. 일단 시작하면 최고가 돼야 한다는 생각에 독하게 배웠다.

"기업 임원실에 가보면 골프 관련 책자가 트로피가 꼭 있더라고요. 영업에 무기가 될 거라는 생각에 골프를 배우기 시작했습니다. 집 바로 옆에 있는 골프연습장에 등록해 출근 도장을 찍다시피 했어요. 오전 10시에 문을 여는데 하도 자주 가니 주인이 알아서 문을 열고 다니라고 할 정도였죠. 그때부터 새벽 6시에 직접 문을 열고 들어가 연습하고, 끝나면 출근하길 반복해 지금은 골프 실력이 상위 1% 안에 듭니다."

골프 실력이 수준급으로 올라가면서 고객들이 그를 먼저 찾았다. 고객뿐 아니라 고객 자녀에게도 '특별 강습사'를 자처하면서다. 고객에게는 골프 레슨을 해주고, 기존에 있던 스키강습 자격증을 활용해 고객 자녀에게는 스키를 가르쳤다. '칼퇴'(퇴근 시간이 되자마자 바로 퇴근하는 것)하는 횟수가 한 달에 두세 번도 되지 않지만, 지금의 하 지점장을 만든 것은 이 같은 열정이다.

"농협과 거래를 해보지 않은 기업들은 농협이 기업금융도 하냐고 묻기도 하지만 많이 달라졌습니다. 여신심사역을 수백명 배출하고 경영전문대학원(MBA) 과정을 개설하는 등 기업금융 역량을 많이 키웠어요. 저 역시 현장에서 뛰면서 생긴 경험을 통해 후배들을 양성하고 싶습니다."

yrchoi@newspim.com

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