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[뉴스핌=최원진 기자] 미국 대형 유통업체 월마트와 코스트코 두 대형 유통업체의 비즈니스 모델에 관심이 주목된다.

코스트코 <사진=블룸버그>

연초부터 미국 트럼프 행정부의 세제개혁으로 절세 혜택을 직원들과 나누겠다는 기업들의 발표가 잇따랐다. 세계 최대 유통 업체 월마트(Walmart)도 대세에 합류했다.

월마트는 지난 11일(현지시간) 성명을 통해 2월부터 미국 내 시간제 근로자의 시간당 임금을 9~10달러에서 11달러로 인상하고, 이번달 말까지 최고 1000달러의 현금 보너스를 지급할 계획이라고 밝혔다. 더그 맥밀런 월마트 회장이자 최고경영자(CEO)는 "(우리는 절세 혜택을) 소비자와 직원들에 투자하고, 사업을 강화할 것이다. 이는 주주들에게도 좋은 일이다. 그러나 우리의 방향성은 확실하다. 소비자들에 싼 가격을, 직원들에 더 나은 임금과 교육을 제공하는 것이 바로 그것"이라고 밝혔다.

하지만 이같은 월마트의 행보는 같은날 월마트 계열사인 샘즈클럽(Sam's Club) 일부 매장을 폐쇄하면서 논란이 됐다. 비즈니스인사이더(Business Insider)는 월마트가 24개주에 있는 63개의 샘즈클럽 매장 문을 닫는다고 보도했다. 샘즈클럽 평균 근로자수는 175명이다. 월마트의 갑작스러운 매장 폐쇄 조치로 1만1000명이 넘는 근로자가 하루 아침에 일자리를 잃게 됐다.

이에 존 퍼너 샘즈클럽 최고위자는 "일부 샘즈클럽 매장 폐쇄가 전략이 아니라 비즈니스에 변화를 주는 것이 전략"이라며 '언더퍼폼(underperform)'하고 있는 매장을 전략적으로 폐쇄시킴으로서 높은 수익을 주도하는 매장, 특히 고소득 고객들이 주로 오는 매장에 집중할 수 있도록 한 조치라고 월스트리트저널(WSJ)이 지난 28일 보도했다.

◆ 효율적인 매장 면적 활용 

샘즈클럽의 이같은 사업 변화는 샘즈클럽이 그간 경쟁사 코스트코와 같은 속도로 매출 증가를 이뤄내지 못해 나온 방안이이라고 경영진들은 말한다. 가장 최근 회계 연도에 따르면 코스트코 매출은 3.8% 상승한 반면, 샘즈클럽은 0.2% 상승율을 보였다.

경영진은 매장 지리도 매출 증가율에 한몫한다고 말한다. 주로 풍요로운 서부 지역에 매장이 밀집된 코스트코에 반해 샘즈클럽은 저소득층, 적은 인구 지역에도 분포된 월마트와 인접한 곳에 주로 위치해있다.

샘즈클럽을 포함한 월마트의 총 매출은 확실히 덩치값을 한다. 월마트 최근 회계 연도에 따르면 지난해 3분기 매출은 1231억8000만달러(약 131조7040억원)으로 전년 동기 대비 4.2% 늘었고, 순이익도 17억5000만달러(약 1조8709억원)을 벌어들였다.

전 지역에 퍼진 매장 수와 크기에 비한다면 월마트의 수익은 그리 높다고만 볼 순 없다. 월마트의 매출총이익은 코스트코 보다 두배 이상인 반면, 평방 피트(ft²)당 매출이 높아 상당히 효율적인 모델은 코스트코다. 즉, 코스트코가 월마트와 같은 규모의 가게에서 벌어들이는 매출총이익이 더 높다는 뜻이다.

미국의 시장조사업체 트레피스(Trefis)가 분석한 월마트와 코스트코의 연간 평방 피트당 매출 예측 그래프를 보면 월마트는 하락세인 반면, 코스트코는 점진적으로 상승하는 걸 볼 수 있다. 경쟁 구도인 샘즈클럽과 비교해도 코스트코는 평방 피트당 높은 매출을 내는 모습이다.

월마트, 코스트코, 샘즈클럽 연간 평단 피트당 매출수익률 추이 (단위 K=1000)<자료=트레피스>

압도적인 규모의 미국 내 월마트와 샘즈클럽 매장수까지 고려한다면 코스트코의 매출 유도는 가히 효율적이라고 할 수 있다. 적은 매장으로 많은 수익을 남기는 것. 코스트코는 2017년 회계 연도 4분기 순소득은 9억919만달러, 희석주당이익(Diluted Earning Per Share)은 2.08달러로 작년 4분기 희석주당이익 1달러77센트에 비해 크게 늘어났다.

월마트, 코스트코 2023년 100 평당 피트 매출 예상 수치 <자료=트레피스>

트레피스는 월마트와 코스트코 매장 사이즈를 100 평방 피트로 놓고 2023년 매출 예상치 차트를 내놨다. 트레피스 예상에 따르면 코스트코의 총매출은 월마트의 4배에 달한다. 이는 월마트가 얼마나 비효율적으로 매장 면적을 사용하고 있는지 단적인 예로 보여준다.

◆ 이윤을 남기는 방법이 다른 사업 모델 

월마트와 코스트코 사업 모델을 구분 짓는 건 이윤을 남기는 방법에 있다. 월마트를 포함한 일반적인 유통업은 납품 받은 물건에 판매관리비, 마진을 붙여 매출을 낸다. 코스트코는 상품에 2% 이상의 마진을 남기지 않는다. 상품마진을 통해 매장 임대료나 유지비, 인건비만 받을 뿐, 순소득으로 이어지진 않는다.

코스트코가 상품 가격을 최소화하기 위한 방법 중 하나가 결제수단이다. 이 업체는 한 회사의 신용카드만 취급하는데 이유는 결제 수수료를 줄여 상품값을 가능한 한 최저로 판매하기 위해서다.

코스트코가 이익을 남기는 건 '연회비'다. 멤버십은 '코스트코 매장에서 쇼핑할 수 있는 자격'이다. 매년 연회비를 내고 멤버십을 유지하는 고객들이 늘면 코스트코의 수익은 증가한다.

코스트코와 월마트 연회비와 영업이익 추이 (단위: 100만달러) <자료=사이버로지텍>

IT, 비즈니스 컨설팅 회사 사이버로지텍(Cyberlogitec)이 분석한 5년간 코스트코와 월마트 연회비와 영업이익 추이를 보면 코스트코의 연회비(파란색)와 영업이익(빨간색)이 동반 상승세를 보이는 반면 월마트는 연회비가 영업이익에 영향을 주지 않는 모습을 볼 수 있다.

코스트코의 사업모델의 핵심은 회원들의 충성심에 있다. 업체는 대용량으로 납품받아 단가를 최소화하고, 마진을 최소화해 회원들은 코스트코가 최저가라는 믿음을 준다.

존 뮬린스 런던비즈니스스쿨 교수는 코스트코 사업 모델에 대해 "월마트 같은 전통 유통 업체는 어떻게 하면 상품에 가격을 높이 책정해 수익을 남길까 고민하지만 코스트코는 어떻게 하면 가격을 낮춰 이익을 최소화할까란 역발상으로 성공했다"고 말했다.

[뉴스핌 Newspim] 최원진 기자 (wonjc6@newspim.com)