[편집자] 이 기사는 7월 18일 오후 4시29분 프리미엄 뉴스서비스'ANDA'에 먼저 출고됐습니다. 몽골어로 의형제를 뜻하는 'ANDA'는 국내 기업의 글로벌 성장과 도약, 독자 여러분의 성공적인 자산관리 동반자가 되겠다는 뉴스핌의 약속입니다.

[편집자] 은행이 프라이빗 뱅커(PB,Private Banker) 직군을 만들고, 거액자산가 고객을 대상으로 자산관리(WM, Wealth Management) 영업을 시작한 지도 10여년이 넘었다. 초기엔 펀드와 보험 등 투자상품을 판매하는 정도로 여겨졌다. 하지만 경험이 쌓이고, 선진국 사례를 공부하면서 보다 체계화되고, 은행마다 자기 색을 갖게 됐다. 뉴스핌이 은행 WM 영업을 들여다봤다.

[뉴스핌=김선엽 기자] 은행 WM본부의 지상과제는 결국 고객의 수익률 제고다. 연 1%대 초저금리 시대에 접어들며 '금리+α(알파)' 수준의 안정적인 수익률에 대한 필요가 더 커졌다. 

통상 은행들은 1~3개월에 한 번씩 '전문위원회' 등을 열어 전체적인 투자 방향을 결정하고, 상품을 검토한다. 아울러 기존 상품에 대한 사후관리를 어떻게 진행할 것인지에 대해 논의한다. 예컨대 선진국 주식을 더 담을지, 해외채권 비중을 줄일지 등을 이 자리에서 검토한다. 같은 금융그룹 내 관계사인 증권사, 자산운용사, 보험사 등과 협의하기도 한다. 

오영국 IBK기업은행 WM사업부장은 "증권사에서 장외파생상품을 담당하던 금융전문가들이 WM사업부 내에 배치돼 상품을 직접 분석하고, 외국계 은행과의 커뮤니케이션을 통해 상품성과 리스크를 검증한다"고 설명했다.

김성엽 KEB하나은행 PB본부장은 "(로보어드바이저인) Cyber PB 프로그램 내 글로벌 자산배분 모델을 통해 자산배분 비중을 계량적으로 산출한다"고 말했다.

◆ 신한은행 KB국민은행, 계열 증권사와 협업

신한은행은 계열사인 신한금융투자와 폭넓게 협업한다. 신한은행만의 고유한 본부 조직인 IPS(Investment Product & Service) 본부를 신한금융투자에도 그대로 만들었다. 또 신한은행과 신한금융투자는 'PWM센터'라는 복합 지점을 만들었다. 일부 점포에는 신한생명 직원도 있다. 고객 입장에선 은행, 증권, 보험 3개사의 상품을 한 자리에서 모두 검토하고 가입할 수 있다. 말 그대로 원스톱 서비스다.

KB국민은행 역시 신한은행과 유사한 모델을 개발 중이다. KB투자증권 외에도 최근 인수한 현대증권과 시너지를 내기위해 큰 그림을 다시 그리고 있다. 두 증권사의 리서치 능력을 적용해 투자전략 수립 및 상품개발, 상품 선정 등에서 업계 선두로 치고 나가겠다는 계산이다.

◆ 씨티은행 SC은행, 글로벌 네트워크 활용

1989년 국내 최초로 고소득층을 겨냥한 PB를 만든 씨티은행은 글로벌 시장 정보를 다루는데 있어서 강점을 가진다. 전 세계 씨티은행 글로벌 투자 전문가들이 세계 각국의 시장과 자산군별 시장전망을 분석한다. 또한 고객의 투자성향별로 효과적인 자산 배분 및 투자 방향을 수립하며, 특히 한국 자산가에게 최적화된 상품을 제공한다.

최성국 씨티은행 WM클러스터장은 "시장 상황에 따른 전술적 접근 방식과 관련해서는 싱가폴 오피스의 리서치 전문가들이 정보를 제공하고, 한국의 WM 상품부의 리서치팀이 싱가폴 오피스의 정보 및 자체 분석 자료를 바탕으로 PB들에게 의견을 공유한다"고 설명했다.

SC은행 역시 글로벌 네트워크를 활용해 투자전략을 짜고, 상품을 선정한다. 또 전세계 SC가 공유하는 엄격한 펀드 관리도 강점이다. SC은행 펀드팀의 좌우명은 "과거 성과는 미래 수익을 보장하지 않는다"다. 쏠림을 경계하고 정량적 평가에 함몰되지 않는다는 의미다.

장호준 SC은행 자산관리본부장은 "정량적 평가로는 펀드의 미래 성과를 가늠하기에는 무리가 있다"며 "정량 평가의 예측력을 보완하기 위해 펀드 선정 프로세스에 정성적 평가가 동반된다"고 설명했다.

◆ 우리은행, 현장의 목소리 반영...사모펀드 성공

우리은행은 단순히 톱다운(Top-down) 방식에만 의존하지 않고 바텀업(bottom-up) 형태의 상품개발에도 공을 들인다. 현장의 목소리를 빠르게 파악해 안정적이면서도 고객의 입맛을 겨냥한 상품을 내놓는다. 올해만 8000억원 규모의 사모펀드를 판매할 수 있었던 비결이 이것이다.

우리은행 조규송 상무는 "분기별 추천상품 선정시 영업점 PB가 참여하여 현장 의견을 추천상품에 반영한다"며 "올 7월에는 고객초청 '고객맞춤형 상품 출시를 위한 토의' 등을 개최하기도 했다"고 강조했다.

[뉴스핌 Newspim] 김선엽 기자 (sunup@newspim.com)