[뉴스핌=이보람 기자] "중소형증권사가 자산관리에서 두각을 나타내려면 다른 대형사와 차별화된 전략이 필요하잖아요. 우린 최우수(VVIP) 고객에 집중하는 마케팅을 펼칠 겁니다. 소수지만 특별한 고객들이 찾는 증권사가 되는 것, 그게 목표죠."
한석 HMC투자증권 WM본부장은 31일 뉴스핌과의 인터뷰를 통해 경쟁이 심한 투자업계에서 살아남기 위한 방법으로 5억원 이상 거액자산가 등 VVIP고객에 집중하는 전략을 펼치겠다고 밝혔다. 대형증권사에 비해 직원과 지점이 적은 중형사가 그들과 같은 전략을 펼친다면 경쟁에서 이길 수 없다고 봤다.
올해 초 펀드온라인코리아에서 HMC로 적을 옮기며 WM사업을 총괄하게 된 한 본부장이 가장 먼저 손을 보겠다고 나선 것은 금융상품 라인업 확충이다. 대형증권사(현대증권)에서 25년 넘게 근무했던 경력이 도움을 줬다. 하지만 직원들조차 자산관리 관련 상품을 잘 알지 못하다보니 새로운 상품 개발이나 고객 마케팅이 쉽지 않은 상황이었다.
"올해 여기에 와 보니 가장 취약한 부분이 '금융상품' 쪽 이더라구요. 좋은 상품도 별로 많지 않고, 직원들도 이에 대해 잘 모르고. 요즘 고객들이 정보의 홍수 속에 살다보니 PB로부터 단순히 정보를 얻기만을 바라는 건 아니거든요. 보다 정확하고 전문적인 지식을 원한다는거죠. 결국 직원들이 금융상품에 대해 잘 알고 있어야만 고객들을 만족시킬 수 있는데 그러질 못하고 있는 것 같아 안타까웠어요."
한 본부장은 외국계 금융상품 전문가를 채용하는 결정을 내렸다. 본사 뿐 아니라 전국 지점을 돌며 상품 관련 강연을 펼치도록 했다. 이를 통해 직원들의 금융상품 이해도가 높아지고 있다는 게 한 본부장의 설명이다. 그는 특히 상품을 개발하고 판매전략을 세우는 등 자산관리 조직의 핵심인 상품전략팀의 전략 강화를 꾀하고 있다.
마케팅 전략 또한 VVIP고객에 초점을 맞추고 있다. 5억원 이상 거액자산가들에게 자산규모와 회사 기여도에 따라 특별한 서비스를 제공하고 있는 것. 한 본부장은 "고객 마케팅 조직 내에 우수고객을 대상으로하는 자산관리 컨설팅파트가 있다"며 "현재 고객들은 글로벌 자산배분전략이나 세무컨설팅 등의 서비스를 제공받을 수 있으며 향후에는 부동산 컨설팅도 제공할 예정"이라고 설명했다.
그는 "올해는 자산관리에서 수익을 내는 것 보다 향후 자산관리 사업을 펼치기 위해 방향과 목표를 정하고 기반을 닦는 한 해가 될 것"이라며 "이같은 마케팅 전략을 통해 VIP고객이 가장 선호하는 증권사로 인정받는 게 목표"라고 강조했다.
우수고객뿐 아니라 평범한 고객들을 위한 서비스도 확충하는 추세다. 특히 지점수를 총 21개까지 줄인 만큼 고객 편의를 위해 핀테크(FinTech)를 활용한 온라인 서비스 제공에 심혈을 기울이고 있다. HMC는 현재 'The H On'이라는 온라인 자산관리 서비스를 운영하고 있는데, 올해 안에 실시간 온라인 자산관리 상담서비스까지 가능해질 계획이다. 또 IT팀에서는 웨어러블(Wearable) 기기를 통해 고객들이 증권 서비스를 이용할 수 있도록 관련 서비스를 개발하고 있다.
한편 한 본부장은 글로벌 증시의 변동성이 확대되면서 안전자산을 선호하는 투자자들이 늘었고 이에 따라 중위험-중수익 상품군을 통한 자산관리 전략이 필요하다고 강조했다. 프랭클린 미국금리연동 펀드, 스팍스본재팬펀드, 하이실적포커스30 등을 하반기 추천상품으로 꼽았다.
[뉴스핌 Newspim] 이보람 기자 (brlee19@newspim.com)
