[뉴스핌=이영기 기자] 금융투자업계의 패러다임이 바뀌고 있다. 개인고객에게도 글로벌 자산배분 전략을 제공하고 또 고객의 수익률을 영업조직 성과평가와 보상에 반영하는 등 고객의 신뢰를 바탕으로 고객수익률을 중시하는 풍토가 확산되고 있기 때문이다.

29일 금융투자업계에 따르면 올해들어 증권사들은 고객 신뢰성과 함께 고객 수익률을 영업조직이나 구성원의 주요 평가기준으로 채택하고 있다.

이는 금융투자업계의 수익악화가 고객의 신뢰저하 때문인 것으로 진단하고 그 개선을 위한 노력으로 풀이된다.

연초에 김원규 NH투자증권 사장은 "증권산업 수익 약화 근본적인 원인을 거래대금 하락이나 상품 부재가 아닌 ‘고객의 신뢰 저하’의 결과"라며 "향후 고객의 관점에서 고객이 실제로 필요로 하는 진정성 있는 서비스를 제공할 것"이라고 강조한 바 있다.

이런 맥락에서 NH투자증권은 'WM(자산관리) 모델 업그레이드'를 추진하고 있다. ‘WM(자산관리) 모델 업그레이드'는 기관투자가에게만 편중되어 있던 리서치를 개인고객들에게도 서비스함으로써, 장기 수익률을 높일 수 있도록 글로벌 자산배분 전략을 제공하는 것이 핵심이다.

NH투자증권의 ‘자산배분(Asset Allocation)’ 전략은 글로벌 경제/금융시장을 통시적으로 분석해 주식, 채권, 대체투자상품, 현금 등의 투자 비중을 우선적으로 추천하는 전문적인 리서치기반 자산관리 서비스로서 고객의 수익을 최우선시하는 경영철학과 맞닿아 있는 전략이다.

구체적으로는 개인고객들의 자산배분 전략을 수립하고 운영 할 수 있는 자산배분 R&D(연구개발) 조직을 운영하고, 향후 고도화된 상품전략과 사후관리를 책임지는 CIO(Chief Investment Officer, 자산배분전략 담당 임원) 제도 도입을 통해 개인고객들에게도 전문적인 자문 서비스를 제공하는 것이다.

채널전략도 여기에 맞춰 변했다. 지역거점의 점포는 대형화하고 나머지는 소지점 및 은행 內 BIB 등의 형태로 탄력적으로 운영하는 Hub & Spoke 전략이 채택됐다.

무엇보다도 지점 및 직원평가에 고객 수익률을 반영한다.

NH투자증권 관계자는 "자산배분 서비스 제공을 위한 R&D강화, 광역점포 중심 채널전략 등 WM자산관리 모델 업그레이드를 추진해 WM사업에서도 업계를 선도하고자 한다"고 말했다.

삼성증권도 고객의 수익률을 위해 모든 것을 바꿨다고 설명한다. 올해 삼성증권은 고객수익률 관리를 강화하기 위한 평가보상제도와 영업방식, 상품과 투자정보 서비스 등 경영활동전반을 완전히 혁신하는 고객중심경영 구체적 실천방안을 도입, 실행하고 있다.

고객수익률 기준에는 '건전매출’개념을 도입했다. 우선 고객자산의 손실이 과대하면서 잦은 매매로 고마진이 발생했거나, 자산배분가이드를 지키지 않고 특정자산에 편중되어 투자되었을 경우 해당고객 관련 영업실적을 평가에서 제외할 뿐 아니라 '매출' 대신 '고객수익률'을 반영한다.

다음으로 고객자산의 장기적 안정적 관리를 위해 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입했다. 이로서 안정적 수익률 달성이 용이하고, 선취 수수료 대신 정기적 관리수수료(Fee)를 받기 때문에 사후관리도 활성화 된다.

그 대표적인 상품으로 삼성증권은 종합자산관리 랩 서비스인 'POP UMA(Unified Managed Account)'를 출시했다.올해들어서만 7000억원의 자금이 몰리며 1조원을 돌파하기도 했다.

더불어 고객수익률 제고를 위해 사내외 모든 역량을 결집해 상품과 투자정보 서비스의 역량을 혁신한다. 매주 전사 투자전략협의체를 열어 추천상품과 모델포트폴리오를 엄선하고 그 성과는 본사조직 평가에 철저히 반영되도록 했다.

삼성증권 관계자는 "제대로 된 고객수익률 관리를 선보임으로써 증권업 고객신뢰 회복의 확실한 리딩 컴퍼니가 될 것"이라고 강조했다.

고객보호 경영을 위해 한화투자증권은 이달 초에 직원보상제도를 전면 개편했다. 금융상품 판매시 개별 금융상품의 보수율이 아닌 상품군별 대표 보수율을 기준으로 직원들의 수익을 인정하는 제도를 도입한 것이다.

한화투자증권은 자신이 판매한 상품에서 발생한 수익을 기준으로 자기연봉이 정해져 고객에게 적합한 상품보다는 높은 보수율이 적용되는 상품을 추천하는 유인을 과감하게 벗어던졌다.

당장 고수익 상품을 판매하여 이익을 얻기보다는 고객의 이익을 보호함으로써 신뢰를 형성하고 이를 바탕으로 고객에게 좀 더 큰 가치를 줄 수 있는 자산관리 서비스를 제공하겠다는 한화증권의 경영철학이 반영된 것.

리테일(Retail)본부 권용관 부사장은 "이번 직원보상제도 개편은 고객의 이익에 반하는 수익 창출에 대한 유인(誘因)을 원천적으로 제거함으로써 고객보호를 한층 더 강화하는 데 목적이 있다"고 설명했다.

권 부사장은 이어 "한화투자증권은 고객과의 강한 신뢰 관계를 바탕으로 한 자산관리 사업모델을 통해 증시 환경이 어려워져도 흔들리지 않는 안정적인 회사, 그리고 고객 및 직원과 더불어 함께 성장하는 회사로 나아갈 것"이라고 강조했다.

믿고 맡길 수 있도록 고객의 신뢰성을 되찾기 위해 고객수익률을 최고의 덕목으로 채택하고 있는 금융투자업계의 변신의 노력이 구체적으로 뚜렷하게 드러나는 대목이다.


[뉴스핌 Newspim] 이영기 기자 (007@newspim.com)