[서울=뉴스핌] 이은혜 기자=주요 대형 법인보험대리점(GA)들이 질적으로 성장해 소비자 중심 채널로 전환하고, 감독당국은 영업생태계의 건전성을 확보하는 측면에서 실효성있는 규율체계를 마련해야 한다는 주장이 나왔다.

21일 보험연구원은 'GA시장 구조 변화와 전망' 보고서에서 "보험사는 GA 채널과 전속모집 조직의 전문성과 영업경쟁력을 종합적으로 비교·분석해 자사에 적합한 영업전략을 수립할 필요가 있다"며 이 같이 밝혔다.

최근 GA 채널이 핵심 보험모집채널로 자리잡은 가운데, 보험영업 환경과 시장참여자의 행태 변화가 GA 시장 구조에 영향을 미치고 있다. 연구원은 "보험가입 전 상품비교가 보편화되고, 보험료 절감을 위한 리모델링 수요가 늘었다"고 설명했다.

보험사는 전속설계사의 조직이탈로 영업통제력이 약화되는 가운데 비용 절감을 위해 전속영업조직을 분리하고자 하는 유인이 커졌다. 금융감독원 전자공시시스템 등에 따르면 지난해 GA 업체의 수는 4444곳으로 지난 2006년(3237곳) 대비 37% 넘게 늘었다. 그러나 같은 기간 전속설계사의 비중은 73%에서 41.8%로 줄었다.

GA업체 수와 전속설계사인력 비중 변화 [표=보험연구원] 이은혜 기자= 2022.07.21 chesed71@newspim.com

이에 따라 최근 GA 시장은 ▲진입기업 다양화 ▲사업모형 다변화 ▲기업공개(IPO) 확산 등의 특징을 보이고 있다. 연구원은 "보험사는 GA 시장에서 상품중개자로서의 역할을 직접 수행하기 위해 자회사형 GA 설립을 확대하고 있으며, 디지털 기술에 기반해 폭넓은 고객층을 확보하고 있는 플랫폼 기업의 보험모집 시장 진출이 늘고 있다"고 설명했다.

일부 GA는 불완전판매와 소비자 신뢰저하 문제를 해소하기 위해 인바운드 영업과 정규직 설계사 채용 등의 전략을 시도하고 있으며, IPO를 추진하는 GA도 늘고 있다. 아울러, GA 채널이 보험모집시장에서 주도권을 확보하면서 재무적 투자자로 참여하는 보험사들이 늘고 있다.

연구원은 향후 GA 시장은 ▲보험사의 판매자 설립 확대 ▲영업조직의 대형화 및 집중화 심화 ▲상품 및 고객군에 따른 시장 세분화 등의 변화가 나타날 것으로 예상했다. 우선 전속채널을 위한 상품 공급만으로는 GA나 플랫폼 기업을 상대로 한 마케팅 우위 확보에 한계가 있을 수 있어 보험사의 판매자회사 설립이 증가할 것으로 봤다.

또, 규모의 경제 실현을 통한 시장지배력을 강화하기 위해 GA간 인수합병(M&A)가 활발해지고, 이를 바탕으로 대형 GA를 중심으로 한 IPO가 증가할 것으로 전망했다. 플랫폼 기반 GA는 저연령층을 대상으로 한 단순·저가 상품시장에, 대면판매 중심 GA는 자산가를 대상으로 한 전문화된 자문서비스 시장에서 강점을 보일 것으로 봤다.

이에 따라 보험사는 자사의 상품과 고객군의 특성을 반영해 채널운영 방식을 선택해야 한다. 연구원은 "전속영업조직을 유지한 채 자회사형 GA를 동시에 운영하는 경우 중복된 상품제공으로 인한 채널 간 갈등이 발생하지 않도록 주의해야 한다"고 강조했다.

아울러 감독당국에 최근 GA 시장의 위상과 모집시장의 변화를 반영해 영업생태계의 건전성을 확보하는 측면에서 실효성있는 규율체계를 마련해야 한다고 제안했다. 연구원은 "GA 설계사의 정착률 하락 원인과 그로 인한 소비자 피해 가능성, 플랫폼 기업의 보험상품 판매 확대 과정에서 기존사업자와의 공정경쟁 문제 등을 종합적으로 고려해 규제 방향성을 설정해야 한다"고 말했다.

이어 "특히, 다양한 여러 보험사의 다양한 상품을 비교 및 판매함으로써 소비자의 편익을 증진시키려는 GA 채널의 도입 취지를 고려할 때, 보험상품 비교·추천 절차 관련 규제를 강화해야 한다"며 "내년 새로운 회계제도(IFRS17) 도입 후 각 사의 사업비 배분정책이 모집시장에서의 과열경쟁과 소비자피해로 이어지지 않도록 예의주시해야 한다"고 덧붙였다.

chesed71@newspim.com