[서울=뉴스핌] 이석훈 기자 = 올해 경동나비엔과 귀뚜라미의 B2C(기업과 소비자 간 거래) 전략이 대조적인 흐름을 보이고 있다. 경동나비엔은 체험형 매장을 적극 확대하며 시장 공략에 나선 반면, 귀뚜라미는 상대적으로 신중한 행보를 보이고 있어서다.

경동나비엔은 보일러를 넘어 환기청정기와 주방기기 등으로 사업 영역을 넓히며 생활환경 솔루션 기업으로의 전환을 추진하고 있다. 이에 따라 제품 체험과 브랜드 인지도를 높일 수 있는 오프라인 매장 확대에 힘을 싣는 모습이다. 반면 귀뚜라미는 산업용 냉방 사업 비중이 높은 데다 제품 라인업도 제한적인 만큼, 오프라인 영업망 확대에는 비교적 소극적인 전략을 유지하고 있다는 분석이 나온다.

◆ 경동나비엔, 올해 초 체험형 매장 3개점 늘려...'0개' 귀뚜라미와 대조

7일 업계에 따르면 B2C 부문에서 경동나비엔과 귀뚜라미의 경영 기조가 엇갈리는 양상을 띤다. 경동나비엔은 생활환경 솔루션 기업으로 거듭나겠다는 방침 아래 적극적으로 영업망을 늘리는 반면, 귀뚜라미는 현상 유지에 집중하고 있다.

지난 1월 경동나비엔은 서울과 광주광역시에 체험 매장 나비엔 하우스 3개 점을 새롭게 열었다. 나비엔 하우스는 경동나비엔의 보일러·제습 환기청정기·주방기기·숙면매트 등 다양한 제품을 체험할 수 있는 매장이다. 이로써 나비엔 하우스는 전국 7개 점으로 확대됐으며, 경동나비엔 향후 다양한 지역으로 지속 확장할 계획이다.

귀뚜라미는 오프라인 매장 확대를 두고 신중한 태도를 보이고 있다. 귀뚜라미 관계자는 "현재 체험형 매장 오픈과 관련한 계획은 따로 없다"고 전했다.

이처럼 경동나비엔과 귀뚜라미의 전략이 엇갈린 것은 회사별 B2C 부문의 중요도가 다르기 때문으로 풀이된다. 우선 경동나비엔은 보일러·온수기 단일 제품 회사를 넘어 환기청정기, 주방기기(나비엔 매직), 숙면매트, 스마트 홈 시스템까지 포괄하는 기업으로 발돋움하고 있다.

특히 주방기기, 환기청정기 등 일반 가정에서 사용하는 제품들도 많으므로 체험형 매장을 통해 국내 소비자에 대한 인지도도 높일 수 있다는 점도 긍정적이다. 업계 관계자는 "경동나비엔은 국내 시장에 대한 점유율을 높인다는 목표 아래 적극적으로 오프라인 영업망을 확대하고 있다"고 설명했다.

이와 달리 귀뚜라미는 귀뚜라미범양냉방(냉각탑 B2B), 신성엔지니어링(반도체·배터리 드라이룸), 센추리(원전·특수선 냉동공조) 등 B2B 중심의 사업 구조를 갖고 있다. 게다가 경동나비엔에 비해 제품군이 상대적으로 협소하므로, 체험형 매장에 대한 필요성이 상대적으로 낮다.

업계 관계자는 "귀뚜라미그룹의 성장 동력은 산업용 B2B 사업"이라며 "더구나 귀뚜라미도 300개가 넘는 대리점이 있기 때문에 기존의 오프라인 영업망에 만족할 것"이라고 말했다.

◆ "브랜드 파워 중요"...경동나비엔, 영업망 확대로 귀뚜라미와 격차 벌리나 

업계에서는 경동나비엔이 적극적으로 오프라인 매장 확대에 나서면서 국내 보일러 시장에서도 변화가 일어날 것으로 점치고 있다.

현재 국내 가정용 보일러 시장 규모는 연간 약 120만대 수준인데, 이 중 100만대 정도가 교체 수요로 예측된다. 업계 관계자는 "올해도 건설경기 부진이 지속되고 있어 가정용 보일러 신규 설치 시장의 성장은 제한적일 것으로 예상된다"며 "교체 시장을 중심으로 수요가 형성될 전망"이라고 말했다.

소비자가 교체 결정을 내릴 때 브랜드 파워와 서비스 품질을 중요하게 고려한다는 점을 고려하면, 향후 교체 시장에서 오프라인 접점이 점유율 확보에 큰 영향을 미칠 것이라는 설명이다.

난방업계 관계자는 "오프라인 접점 확대는 고객에게 우수한 품질을 직접 선보인다는 것뿐만 아니라, 소비자 인지도를 높인다는 점에서도 긍정적"이라며 "오프라인 접점을 확보한 경동나비엔이 신규 교체 고객 확보에서 구조적으로 유리해질 가능성이 높다"고 전했다.

stpoemseok@newspim.com