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[서울=뉴스핌] 김현영 기자 = 인공지능(AI)이 소프트웨어 산업 자체를 무력화시킬 것이라는 이른바 'SaaS 종말론'이 최근 몇 달간 시장을 짓눌러왔다. 이런 분위기 속에서 글로벌 생명과학 산업을 위한 클라우드 솔루션 제공업체 비바 시스템즈(종목코드: VEEV)가 시장 예상을 크게 웃도는 분기 실적을 내놓으며 투자자들의 이목을 집중시켰다.

실적 발표 다음 날인 8월 27일(현지시각) 비바 시스템즈 주가는 급등했다. 장중 한때 296.24달러까지 오르며 전일 종가 244.91달러 대비 20.96% 뛰었고, 장 마감 무렵 오름폭을 다소 줄여 전일 대비 15.20% 상승한 282.13달러로 거래를 마쳤다. 52주 최고가인 310.50달러에 근접한 수준이다.

◆ 생명과학 산업에 특화된 클라우드 강자

비바 시스템즈는 2007년 1월 설립돼 미국 캘리포니아주 플레즌턴에 본사를 둔 클라우드 소프트웨어 기업으로, 2013년 기업공개(IPO) 이후 제품군과 해외 사업 영역을 꾸준히 확대해왔다. 이 회사는 제약, 생명공학, 의료기기, 헬스케어 소비재 기업들이 임상 및 규제 프로세스, 품질 시스템, 상업 운영을 규정 준수 환경에서 관리할 수 있도록 지원하는 산업별 맞춤형 애플리케이션과 데이터 솔루션에 주력한다.

제약·의료기기 기업들은 까다로운 규제 환경, 제품 개발에 소요되는 막대한 초기 투자, 데이터 무결성과 프라이버시 문제 등 여러 난제와 씨름해야 한다. 비바는 이러한 복잡한 과제를 헤쳐나갈 수 있도록 돕는 데 특화돼 있으며, 상위 20대 바이오제약 기업 가운데 15곳이 비바의 고객사라는 사실이 이를 방증한다.

비바의 제품 포트폴리오는 '볼트(Vault)' 플랫폼을 중심으로 크게 네 갈래로 나뉜다. 임상·규제·안전성 업무를 다루는 디벨롭먼트 클라우드, 콘텐츠 관리와 품질 관리를 통합한 퀄리티 클라우드, 브랜드 참여 플랫폼 '오스트로(Ostro)'를 포함하는 커머셜 클라우드, 고객사의 데이터 전략을 뒷받침하는 데이터 클라우드가 그것이다.

여기에 최근에는 콘텐츠 검토를 자동화하는 에이전트형 의학·법무·규제(MLR) 검토 솔루션 '비바 팰컨 MLR'도 새롭게 선보였다. 회사는 200억 달러가 넘는 잠재 시장 기회를 확보하고 있다고 보며, 고객사들이 일상 업무 운영에 비바 서비스를 상당 부분 의존하고 있어 높은 전환비용에 힘입은 강력한 경쟁우위도 갖추고 있다는 평가다.

◆ 전 지표에서 가이던스 초과한 2분기 실적

비바 시스템즈는 8월 26일 2026년 7월 31일자로 종료된 2026 회계연도 2분기 실적을 발표했다. 2분기 총매출은 9억 2,800만 달러로 전년 동기 7억 8,910만 달러 대비 18% 늘었다. 매출 9억 500만 달러, 조정 주당순이익(EPS) 2.22달러였던 애널리스트 컨센서스를 상당한 격차로 뛰어넘는 수치다. 비GAAP 기준 주당순이익은 2.35달러로 컨센서스를 5.8% 웃돌았다.

월가가 특히 주목한 대목은 구독 매출이 7억 6,680만 달러로 전년 동기 6억 5,920만 달러 대비 16% 증가했다는 점이다. AI가 이 사업에 부정적인 영향을 미치지 않고 있다는 신호로 해석됐다. 수익성 지표도 견조했다. 2분기 영업이익은 2억 7,500만 달러로 전년 동기 대비 40% 늘었고, 비GAAP 영업이익은 4억 1,590만 달러로 18% 증가했다. 순이익은 2억 7,340만 달러로 37% 늘었으며, 비GAAP 순이익은 3억 8,740만 달러로 16% 증가했다. 희석 주당순이익은 1.66달러(전년 동기 1.19달러), 비GAAP 희석 주당순이익은 2.35달러(전년 동기 1.99달러)를 각각 기록했다.

브라이언 밴 와그너 최고재무책임자(CFO)는 2분기 실적이 모든 지표에서 가이던스를 초과했으며 연간 전망도 전반적으로 개선됐다고 밝혔다. 그는 상업용 구독 매출이 전년 동기 대비 약 13% 증가했으며, 데이터 클라우드 계열사 크로식스(Crossix)를 제외하더라도 두 자릿수 성장을 기록했다고 설명했다. 커머셜 클라우드 부문의 성장은 특정 제품 하나에 의존한 것이 아니라 CRM, 콘텐츠, 데이터 제품, 크로식스, 오스트로 전반에 걸쳐 고르게 나타났다는 점도 강조했다.

◆ CRM 사업의 반격…세일즈포스 고객 재유치 기대감

이번 분기 실적에서 가장 두드러진 성과는 CRM 솔루션 '볼트 CRM'의 약진이다. 볼트 CRM은 상위 20대 바이오제약사 5곳을 포함해 180개 이상의 고객사가 도입해 사용 중이며, 8월에는 상위 20대 바이오제약사 2곳과 대형 바이오제약 기업 1곳이 추가로 도입을 확정하면서 전 세계 상위 20대 기업의 도입 확정 건수는 총 12건으로 늘었다.

경영진은 경쟁사들의 프로젝트 지연이 비바의 매력도를 높이는 요인으로 작용하고 있다고 설명했다. 이를 바탕으로 회사는 생명과학 CRM 시장에서 70% 이상의 점유율을 유지하는 것을 목표로 하고 있다. 비바 시스템즈의 전략 담당 수석부사장 폴 샤와는 일라이릴리, 바이오젠, 리제네론의 볼트 CRM 선택을 언급하며 이번 분기 CRM 실적이 "매우 뛰어났다"고 평가했다.

특히 눈길을 끄는 대목은 과거 경쟁사 세일즈포스를 선택했던 고객사들의 재유치 가능성이다. 피터 개스너 최고경영자(CEO)는 일부 대형 고객사가 약 2년 전 세일즈포스를 선택했으나 제품의 복잡성으로 도입 과정에서 지연과 어려움을 겪고 있다고 언급하며, 비바가 이 가운데 일부 고객사를 전면적으로 또는 특정 지역에서라도 다시 유치할 수 있을 것으로 전망했다.

다만 재유치 효과의 대부분은 2027년과 2028년에 걸쳐 나타날 것으로 예상했다. 그는 해당 고객사들과의 논의에서 "우리는 여러분의 플랜B가 되고 싶다"고 말했으며, 비바 CRM이 2029년 말까지 대안으로 계속 이용 가능하다고 덧붙였다.

호실적을 발판 삼아 경영진은 2026 회계연도 전체 실적 전망을 상향 조정했다. 2027년 1월 31일자로 종료되는 2026 회계연도 전체 가이던스로 총매출 36억 8,200만~36억 8,700만 달러, 비GAAP 영업이익 약 16억 4,000만 달러, 비GAAP 희석 주당순이익 약 9.21달러를 제시했다. 불과 석 달 전 제시했던 매출 36억 4,000만 달러, 조정 EPS 9.05달러 전망치보다 상향된 수치다.

3분기(2026년 10월 31일 종료) 가이던스로는 총매출 9억 3,200만~9억 3,500만 달러, 비GAAP 영업이익 4억 1,700만~4억 2,000만 달러, 비GAAP 희석 주당순이익 2.33~2.34달러를 제시했다.

◆ 에이전트형 AI '팰컨', 새로운 성장축으로 부상

개스너 CEO는 "AI가 비바와 생명과학 산업의 다음 큰 장을 열고 있다"고 밝히며, 임상·규제·안전성 업무를 위한 에이전트형 인력 플랫폼 '비바 팰컨'의 개발이 순조롭게 진행되고 있다고 전했다. 팰컨은 초기 도입 기업 5곳을 확보해 올해 안에 첫 서비스 개시를 목표로 하고 있다.

회사는 지난 분기 관련 기업 코플리를 인수해 AI 인재와 역량을 더했으며, 콘텐츠 검토를 자동화하는 '비바 팰컨 MLR'도 새롭게 출시했다. 8월에는 새로운 표준 에이전트 도입과 기존 에이전트의 기능 확장, 맞춤형 에이전트 개발을 위한 고급 도구 제공 등 볼트 AI 부문에서도 중요한 이정표를 세웠다.

개스너 CEO는 팰컨을 회사의 새로운 사업 영역인 "에이전트형 노동"이라고 설명했다. 클라우드 소프트웨어, 데이터, 컨설팅 등 기존 사업과 달리 팰컨은 AI 에이전트를 통해 실제 업무를 수행하도록 설계됐다는 것이다. 그는 조직들이 비용 절감과 규정 준수 개선, 효율성 향상의 가능성을 보고 있어 관심이 높다면서도, 제품을 더 다듬고 초기 도입 고객사들과 협력하는 작업이 필요한 만큼 현재로서는 비바 자체가 제약 요인이라고 솔직하게 밝혔다.

팰컨 구현 방식은 이전 제품들보다 덜 복잡해 도입 주기를 단축시켰으며, 엔터프라이즈 소프트웨어 구축 시 흔히 수반되는 광범위한 데이터 매핑이나 시스템 전환, 추출·변환·적재(ETL) 작업이 필요하지 않다는 점이 초기 도입 고객들 사이에서 매력도를 높이고 있다고 설명했다.

규제 요건과 관련해 개스너 CEO는 에이전트형 노동이 비결정론적 특성을 지니고 있어 인간 근로자와 마찬가지로 훈련과 안전장치가 필요하다고 말했다. 팰컨에는 사용자가 볼트 애플리케이션 내에서 에이전트의 작업을 검토할 수 있는 휴먼인더루프(human-in-the-loop) 기능이 포함돼 있다.

가격 정책은 아직 구체적으로 공개되지 않았으나, 고객사 규모나 조직 기능에 따른 엔터프라이즈 구독 계약 방식을 활용할 수 있으며 팰컨의 기능이 고도화됨에 따라 가격도 인상될 수 있다고 밝혔다. 시간이 지나면 팰컨의 매출총이익률이 비바 소프트웨어의 이익률과 대체로 비슷한 수준이 될 것이라는 전망도 내놨다.

▶②편에서 계속됨

kimhyun01@newspim.com