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[서울=뉴스핌] 이홍규 기자 = 인공지능(AI)에 잠식된다는 우려를 받아온 데이터 분석 소프트웨어 회사 팔란티어(PLTR)가 되레 같은 우려에서 반전의 실마리를 찾는 모습이다. 종전까지 AI 확산이 팔란티어의 자리를 위협한다는 관측이 주가를 크게 끌어내렸지만 그 국면에서 커진 기업들의 AI 개발사 종속 경계심이 오히려 수요 동력이 되고 있다는 해석이 나온다.

◆'AI 대체' 겁내던 투심 반전

실마리는 3일(현지시간) 공개된 2분기 실적 내용에 담겼다. 미국 상업 매출이 전년 동기 대비 149% 급증한 7억6400만달러로 주식시장 기대치를 크게 웃돌았고 연간 매출 전망은 81억5000만~81억5800만달러로 약 5억달러 상향돼 이 역시 기대치를 크게 상회했다. 시간 외 거래에서 주가는 15% 뛴 144.45달러를 기록했다. 정규장에서도 이같은 매수세가 이어지면 1년여 만의 최대 하루 상승 폭을 기록하게 된다.

종전까지 팔란티어를 둘러싼 비관론의 요지는 대체 가능성이었다. 오픈AI와 앤스로픽의 AI 모델이 기업 업무를 직접 처리할 만큼 강력해지면 데이터 분석 소프트웨어를 파는 팔란티어의 자리부터 잠식된다는 논리에서다. 올해 1분기까지 이익이 8개 분기 연속 주식시장 기대치를 웃돌았는데도 주가가 작년 11월 고점 대비 현재까지 40% 밀린 배경에는 이 성장 지속성에 대한 의심이 있었다.

우려의 접점은 팔란티어 사업이 AI 쪽으로 확장되는 과정에서 생겼다. 팔란티어는 원래 기업과 정부 안에 흩어진 데이터를 한데 모아 정리하고 분석하는 소프트웨어로 성장한 회사다. 챗GPT 등장 이후에는 이 데이터 기반 위에 대형언어모델(LLM)을 결합해 기업이 AI로 업무를 처리하게 돕는 플랫폼(AIP)을 주력 상품으로 내세웠다. 사업의 무게중심이 AI 활용 지원으로 옮겨가면서 모델을 직접 만드는 오픈AI·앤스로픽과의 접점이 생겼고 대체 우려도 여기서 출발했다.

◆기업들 '종속 불안' 겨냥

팔란티어가 겨냥한 것은 AI 확산을 바라보는 기업 고객들의 다른 공포였다. 기업이 AI 개발사와 직접 거래하면 내부 데이터를 개발사 서버로 보내 모델에 입력해야 하고 이 과정에서 업무 방식과 판단 기준 같은 고유의 경쟁 우위까지 상대에게 노출될 수 있다는 불안이다. 알렉스 카프 최고경영자(CEO)는 주주 서한에서 AI 개발사들이 이 가치를 흡수하도록 설계된 존재라고 주장하면서 "우리 고객은 언어 랩(LLM 개발사)의 속국이 되기를 거부했다"고 적었다.

팔란티어는 이 경계감을 마케팅 대상으로 삼았다. 3월 고객이 직접 통제하는 환경에서 AI를 구동하게 하는 시스템 구성안(판매·구축을 전제) 'AIOS-RA'를 엔비디아와 함께 발표한 데 이어 지난달 말경에는 엔비디아의 오픈웨이트(공개 가중치) 모델 '네모트론'을 고객사 안에 설치하고 자체 데이터로 학습시켜 그 결과물을 고객이 소유하게 하는 상품을 출시했다. 데이터를 넘기지 않고도 AI를 쓰는 길을 상품으로 만든 것이다.

시스템을 고객 시설 안에 설치해 파는 방식은 팔란티어에 낯선 영업이 아니었다. 기밀을 다루는 정부·군을 상대하며 데이터를 고객 시설 밖으로 내보내지 않는 방식을 처음부터 기본으로 삼아왔기 때문이다. 이 방식을 AI에 그대로 적용해 민간 시장을 겨냥한 것이 올해 마케팅 지점이었다는 설명이 나온다. 기업들이 AI 모델과 데이터에 대한 자율성을 확보하려는 목적으로 팔란티어를 찾고 있다고 분석(마켓워치)이 뒤따른다.

◆경계 수요 매출로 확인

이번 실적은 이 마케팅이 실제 매출로 이어지는지를 가리는 첫 시험대였다. 미국 상업 매출 149% 성장에 더해 앞으로의 매출을 예고하는 지표가 가팔랐다. 잔여계약가치(remaining deal value)는 1년 새 124% 급증한 62억4000만달러로 쌓였고 미국 상업 고객 수도 35% 늘어난 653곳이다. 성장이 꺾이기는커녕 더 가팔라지면서 종속 경계심이 만드는 수요가 일회성이 아니라는 평가가 뒤따른다.

호실적을 대하는 투자심리는 직전과 달라졌다. 지난 5월 1분기 결산 발표 당시에는 매출액 85% 증가에 연간 전망 상향까지 겹친 호실적에도 주가가 하루 만에 7% 하락하는 등 실적과 주가의 엇박자가 반복됐지만 이번에는 시간 외 거래에서 두 자릿수 상승이 나왔다. 일각에서는 미국 상업 매출 7억5000만달러 돌파 여부가 'AI에 잠식된다'는 관측의 존속을 가를 기준으로 거론됐는데 실제 수치가 이 문턱을 넘어서면서 매도 논거 하나가 힘을 잃게 됐다는 설명이 뒤따른다.

◆대체 우려 해소는 아직

다만 이번 실적으로 대체 우려가 해소됐다고 보기는 어렵다는 지적도 있다. 이마케터의 제이컵 본 애널리스트는 "AI가 결국 팔란티어가 자리한 소프트웨어 계층 자체를 무너뜨릴지는 이번 실적으로 판가름나지 않았다"고 말했다. 또 올해 주가 급락 후에도 주가수익배율(PER, 포워드)이 S&P500 최상위권에 머무는 등 현재 주가는 여전히 고성장의 장기 지속을 전제한 가격으로 형성돼 있어 대체 우려가 되살아나는 순간 재차 출렁일 가능성이 있다.

해외에서는 팔란티어를 떠나는 움직임이 이어지고 있다. 프랑스 정보기관은 팔란티어 소프트웨어를 자국 업체 챕스비전으로 교체하기로 했고 영국에서는 런던 경찰과의 5000만파운드 계약에 제동이 걸렸다. 2분기 해외 상업 매출 증가율은 33%로 미국과 격차가 컸고 매출에서 해외가 차지하는 비중은 19%로 작년 26%에서 낮아졌다. 카프 CEO도 유럽 사업에 대해 "성장이 형편없다"고 인정했다.

bernard0202@newspim.com