[서울=뉴스핌] 이찬우 기자 = HD건설기계가 현지 생산을 통한 가격 경쟁력 확보와 신흥시장 부품·서비스망 확대로 중국 업체의 해외 공세에 맞대응하고 있다.

중국 브랜드들이 저렴한 가격과 현지 사업 확대를 앞세우는 가운데, 장비 구매가격뿐 아니라 연비와 가동률, 정비 대응을 포함한 '운용 가치'를 높여 고객을 확보한다는 전략이다.

10일 건설기계 업계에 따르면 싼이(SANY)·쉬궁(XCMG) 등 중국 건설기계 업체들은 가격 경쟁력을 앞세워 인도·아프리카·동남아·중남미 등 신흥시장 공략을 강화하고 있다. 이에 HD건설기계는 인도 생산을 통한 원가 절감과 현지 부품·서비스망 확충으로 대응에 나섰다.

◆ 가격도 올리는 中 업체…HD, 인도 생산으로 경쟁력 확보

중국 업체의 해외 사업은 단순한 판매 규모 확대를 넘어 수익구조 변화로 이어지고 있다. 싼이중공업(SANY)의 올해 상반기 주력 사업 해외 매출은 전년 동기 대비 21.82% 증가한 320억4000만위안을 기록했으며, 해외 매출 비중은 61.33%에 달했다.

해외 주력 사업 매출총이익률 역시 32.5%로 1.32%포인트 상승했다. 싼이는 일부 제품 가격 인상, 제품 구성 개선, 원가 절감 등을 원인으로 꼽았다. 해외 부품창고도 1000개 가까이 운영하고 있어 중국 업체와의 경쟁을 단순 '가격 할인'만으로 설명하긴 어려워진 평가다. 

HD건설기계는 현지 생산과 제품 사양 최적화로 맞선다. 지난 6월 인도 푸네 생산법인에서 공개한 신흥시장용 20t급 디벨론(DEVELON) 굴착기가 대표적이다.

회사는 인도 공장의 규모의 경제를 활용해 주요 부품 구매원가를 낮추고, 내구성을 현지 작업 환경에 맞춰 최적화했다. 인도 법인의 굴착기·휠로더 내수와 수출 비중은 약 8대 2 수준으로, 수출 물량은 중동·아프리카를 중심으로 늘어나는 추세다.

최근 정기 임원 인사에서도 인도 사업과 제품 기획 담당자들이 승진했다. HD현대는 지난 2일 인사에서 HD건설기계의 심성우 상무(인도권역 담당)와 김무승 상무(제품기획 담당)를 각각 전무로 승진시켰다. 해외 사업 운영 역량을 강화해 인도 거점의 생산·수출 확대와 지역 맞춤형 제품 공급 성과에 속도를 내겠다는 의지다.

◆ 광산 인근 24시간 서비스…부품·정비로 고객 확보

HD건설기계가 가격 경쟁과 함께 내세우는 핵심 키워드는 성능과 품질, 차별화된 고객 대응을 결합한 '가치비'다. 초기 구매가격 외에도 연비와 유지비, 고장에 따른 가동 중단 시간을 대폭 줄여 장비 운용 전 과정에서 독보적인 경쟁력을 제공한다는 의미다.

회사는 UAE 두바이, 브라질 상파울루, 인도 푸네, 인도네시아 자카르타의 부품공급센터를 통해 조달 시간을 대폭 단축했다. 현장 밀착형 거점도 확충해 지난 8월 칠레 북부 광산 밀집 지역인 안토파가스타에 신규 지점을 개설해 24시간 서비스 대응을 제공 중이다. 인도네시아 발릭파판 통합거점 준공도 앞두고 있다.

이러한 전략을 바탕으로 홍콩 도시철도 퉁청선 연장 프로젝트에 중대형 굴착기 45대를 공급하는 계약을 맺는 등 중국산 장비와의 수주 경쟁에서 성과를 내고 있다. 기존 시장인 에티오피아(지난해 점유율 80%), 베트남, 키르기스스탄, 몽골 등에서도 수주 행진을 이어가는 중이다.

장비 공급 확대는 고마진 부품·정비 수요 확보로 연결된다. HD건설기계의 3분기 건설기계 부품 매출은 1762억원으로 8.3% 늘어 전체 이익 개선을 견인했다. 3분기 건설기계 부문 전체 매출은 1.1% 증가한 1조6235억원, 영업이익은 25.7% 늘어난 1099억원을 기록했다.

지역별 실적은 엇갈렸다. 3분기 인도와 중남미 매출은 각각 26.6%, 26.8% 늘었지만 중동·아프리카는 24.2% 감소했다. HD건설기계는 "중국 업체와의 경쟁보다 지정학적 리스크와 원유 수급 등 대외 환경 요인의 영향이 컸다"고 설명했다.

중국 업체도 현지 부품·서비스망을 넓히면서 HD건설기계에는 고객 지원 비용을 관리하고 부품 매출과 재구매를 늘리는 것이 수익성 유지의 과제로 남는다.

HD건설기계 관계자는 "딜러 네트워크 강화와 신속한 부품 공급 체계를 바탕으로 고객 장비의 작업 중단 시간을 최소화하고 있다"며 "품질 경쟁력과 차별화된 고객 대응을 결합한 '가치비' 전략으로 대응할 것"이라고 말했다.

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