[서울=뉴스핌] 김신영 기자 = 셀트리온이 유럽에서 기존 병원·입찰 중심의 영업을 약국 채널로 확대한다. 인수 기업의 제품군을 신규 매출원으로 확보하고, 현지 직판망을 활용해 후속 제품 판매를 늘린다는 전략이다.

셀트리온은 프랑스 헬스케어 기업 지프레와 스위스 유통 제약사 아이콘을 인수한 이후 유럽 내 유통망과 제품 포트폴리오를 확장해왔다.

지프레는 프랑스 전역에 9000개 이상의 약국 영업망과 800여개 병원 공급망을 갖추고 있다. 셀트리온은 이 네트워크를 활용해 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트'(성분명 데노수맙)를 시작으로 바이오시밀러의 약국 영업을 본격화할 계획이다.

인수를 통해 확보한 일반의약품과 건강기능식품 등 지프레 제품 140여 종도 신규 매출원으로 추가했다.

국가별 맞춤형 영업을 통한 후속 제품 판매도 확대하고 있다. 알레르기 질환 치료제 '옴리클로'(오말리주맙)는 올해 7월 기준 스페인에서 약 90%의 시장 점유율을 기록했다. 독일에서는 현지 수요에 맞춰 300㎎ 제품을 출시했다.

자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(토실리주맙)는 네덜란드의 대형 의약품 구매 조합 IZAAZ와 남동부 지역 구매 조합 ICZON 등의 입찰을 수주했다. 이를 통해 현지 토실리주맙 시장의 약 58%에 해당하는 공급 물량을 확보했다.

기존 후속 제품군도 판매 기반을 유지하고 있다. '램시마SC'(인플릭시맙)는 올해 1분기 유럽 주요 5개국에서 약 32%의 점유율로 분기 최고치를 기록했다. '베그젤마'(베바시주맙)와 '유플라이마'(아달리무맙)의 유럽 점유율은 각각 약 28%, 22%다.

셀트리온은 현지 법인이 확보한 공급 채널을 실제 처방과 판매 확대로 연결하기 위해 영업·마케팅을 강화할 방침이다. 올해 3분기 연결 기준 매출 1조5000억원, 영업이익 5100억원의 잠정 실적을 기록한 데 이어 4분기에도 성장세를 이어간다는 목표다.

셀트리온 관계자는 "유럽 시장에서 기존 바이오의약품 영업의 경쟁력을 높이는 동시에 유통 채널과 제품 포트폴리오를 확장하고 있다"며 "국가별 시장 특성에 맞춘 영업 전략과 고수익 후속 제품군의 판매 확대를 통해 매출 성장과 수익성 개선을 이어갈 것"이라고 말했다.

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