[서울=뉴스핌] 김용석 기자 = 백화점 업계가 VIP 고객을 겨냥한 고가 여행 상품 경쟁에 본격적으로 뛰어들고 있다. 소비 양극화와 함께 수천만 원짜리 여행 상품이 빠르게 완판되면서 "비싸서 안 팔린다"는 통념과 달리 고가일수록 잘 팔리는 현상이 나타나고 있다.

◆ 신세계, 여행을 VIP 편입 통로로… 1억 원대 상품도 조기 매진

신세계백화점은 지난해 7월 백화점 업계 최초로 자체 기획·운영하는 프리미엄 여행 브랜드 '비아신세계'를 론칭했다. 이 상품은 쇄빙선을 타고 북극을 탐험하는 일정이나 세계적 탐험가가 동행하는 '마스터피스' 등급과, 뉴질랜드·그리스 등에서 웰니스 문화를 체험하거나 의료 전문가와 함께하는 건강 테마 여행인 '오리진' 등급으로 구성된다. 여행 전 프리뷰 아카데미부터 출국 시 전용 차량·공항 수속 지원, 여행 후 문화 행사까지 제공하며 '여정 전체의 품격'을 강조한 점이 특징이다.

가장 큰 특징은 여행 상품 구매액을 VIP 등급 실적에 최대 100% 인정해 준다는 점이다. 수천만 원짜리 여행 한 번으로 백화점 VIP 자격을 얻을 수 있다. 고객 입장에서는 여행과 함께 VIP 혜택을 얻을 수 있는 일석이조인 셈이다.

최고 인기 상품은 페루·브라질·아르헨티나·볼리비아를 여행하는 '남미, 여행의 기준을 다시 쓰다'다. 예약액 33억 원이며 상품가는 3600만원부터 시작한다. 두 번째는 스위스 여행 상품인 '스위스, 알프스에서 완성되는 쉼의 미학과 산책의 순간'으로 예약액은 19억원, 상품가는 1600만원부터다. 세 번째는 스위스와 이탈리아를 함께 여행하는 '스위스&이탈리아, 알프스 마테호른에서 돌로미티까지' 상품으로 예약액은 15억원, 상품가는 1000만원부터다.

1인당 5600만원대 남미 여행 상품은 3일 만에 완판됐으며, F1 VIP 관람과 PGA 메이저 대회 투어 등 3000만원에서 7000만원대 상품도 잇따라 판매를 마쳤다. 아프리카 패키지는 7700만원에 판매돼 부부가 함께 다녀올 경우 1억원대 중반의 비용이 든다. 북극 탐험 상품은 1인당 1억 1800만원에 선보였다.

초고가 상품이 잘 팔리는 이유에 대해 신세계백화점 관계자는 "비아신세계는 수십 년의 노하우가 담긴 글로벌 명품을 선별하고 VIP의 취향을 만족시킨 신세계만의 안목이 더해진 여행"이라며 "단순한 여행이 아닌 경험이 더해진 여행을 선보여 차별화된 신세계만의 가치를 선보인 결과 고객들의 인기를 끌고 있다"고 밝혔다. 비아신세계는 론칭 반년 만에 소수의 프리미엄 여행사만 포함되는 벨몬드 '벨리니클럽' 네트워크에 진입했다.

◆ 현대백화점, '더현대 하이'로 초고가 라이프스타일 여행 큐레이션

현대백화점이 올 4월 선보인 프리미엄 큐레이션 전문몰 '더현대 하이'를 선보였다. 이 역시 최고급 프리미엄 라이프스타일 여행 상품으로 단순한 관광을 넘어 차별화된 경험을 지향하는 고객층이 타깃이다.

대표적으로 베르사유 궁전 숙박, 럭셔리 요트 크루즈, 모로코 왕실 체험 등으로 구성된 초고가 라이프스타일 여행 패키지들이 있다. '베르사유 궁전에서의 하룻밤 여정'은 프랑스 베르사유 궁전 부지 내에 위치한 프라이빗 호텔에서의 숙박을 포함한 하이엔드 상품으로 판매 가격은 2인 기준 3040만원이다. 글로벌 최고급 리조트 브랜드 'AMAN'의 럭셔리 요트를 타고 해상 라이프스타일을 즐기는 크루즈 여행은 2인 기준 5900만원에 판매됐다. 모로코 특유의 이국적인 문화와 왕실 스타일의 정교한 서비스를 체험하는 '모로코 왕실 체험 여정' 패키지는 2인 기준 360만원.

현대백화점 관계자는 "고가 상품의 경우 백화점 VIP들의 관심이 높다. 기존에 없었던 크루즈 여행 등 스토리가 될만한 새로움을 담은 '더현대 하이'만의 독창적인 큐레이션을 통해 앞으로도 글로벌 럭셔리 라이프스타일을 반영한 단독 콘텐츠를 지속적으로 확대해 나갈 방침이다"라고 밝혔다. 고객들의 요청이 많아 압구정본점, 판교점, 더현대 서울 등 오프라인 점포에서 1대1 컨시어지 상담 서비스도 하고 있다. 오는 11월엔 모두투어와 손잡고 프리미엄 럭셔리 여행 상품을 선보일 예정이다.

현대백화점 역시 여행 상품 구매 시 구매 금액만큼 백화점 VIP 혜택을 부여하고 있다. 다만 모든 상품에 일률적으로 적용하는 것은 아니고, 여행 상품에 따라 인정 비율을 차등 적용하고 있다.

롯데백화점은 자체 여행 사업 대신 우수고객을 대상으로 럭셔리 호텔·리조트 숙박 혜택과 미슐랭 레스토랑 제휴 등 '경험형 프로그램'으로 VIP를 관리하고 있다. 계열 여행사를 통해 불가리 호텔, 카펠라 리조트, 아야나 리조트 등의 숙박 혜택을 제공하며 우수 고객 확보에 나서고 있다.

◆ 초고가 경험형 상품 경쟁 VIP 매출 비중 확대가 배경

백화점 업계가 초고가 경험형 상품 경쟁에 집중하는 배경에는 VIP 고객의 매출 기여도가 지속적으로 확대되는 구조적 변화가 자리 잡고 있다.

내수 부진이 장기화하는 가운데 백화점 업계는 전체 매출의 40~50% 이상을 담당하는 최상위 고객층에 대한 의존도가 심화되면서, VIP 관리가 핵심 생존 전략으로 부상했다. 소비 양극화가 가속화되면서 주요 백화점들은 고소득 VIP 고객을 확보하기 위한 초개인화 프리미엄 서비스 경쟁을 벌이고 있으며, 이는 예술·미식·웰니스 등 다양한 분야를 아우르는 초고가 경험형 상품 확대로 이어지고 있다.

백화점 빅 3(신세계·현대·롯데)의 VIP 매출 비중은 최근 3년간 꾸준히 상승세를 보이고 있으며, 특히 강남 3역(강남·신사·압구정) 매장의 경우 VIP 고객 매출 비율이 이미 50%를 넘어선 상태다.

신세계와 현대백화점 모두 여행 상품을 매개로 한 VIP 마케팅을 통해 우수 고객을 자사 채널에 묶어두는 '락인(lock-in)' 전략을 구사하고 있는 것으로 풀이된다.

◆ 문턱은 갈수록 높아지는 백화점 최상위 VIP 등급

백화점 최상위 VIP 등급의 문턱은 갈수록 높아지고 있다.

신세계백화점의 최상위 등급 '트리니티'는 연간 구매액 상위 999명으로 한정되며, 업계에서는 연간 3억~4억원 수준의 구매 실적이 필요한 것으로 추정하고 있다. 롯데백화점 역시 최상위 '에비뉴엘 블랙' 등급을 매출 상위 777명에게만 부여하고 있으며, 연간 구매액 기준은 3억 후반~4억원대로 파악된다.

현대백화점은 올해 최상위 등급인 '자스민 시그니처'를 새로 도입했다. 이 등급은 기존 최고 등급이었던 '자스민 블랙'의 상위 단계로, 연간 적립 금액 최상위 고객 중 내점 일수와 VIP 선정 이력 등을 종합적으로 고려해 극소수에게만 부여된다. 바로 아래 등급인 자스민 블랙의 경우 연간 구매액 기준이 기존 1억2000만원에서 1억5000만원 이상으로 상향 조정됐다. 이 역시 다른 백화점 최상위 고객 구매 수준이다.

백화점 업계가 VIP 등급 기준을 잇달아 높이는 것은 수익성이 높은 최상위 고객층을 선별해 집중 관리함으로써 실적 확대를 꾀하기 위한 전략이다.

백화점 빅3(신세계·롯데·현대)의 경우 상위 1~5%의 초고액 소비자가 명품·고가 시계·주얼리·아트 등 고마진 카테고리 매출의 대부분을 차지하고 있다. 백화점 업계 관계자는 "VIP 고객 몇 명이 점포 전체 매출을 좌우할 정도로 영향력이 커졌다"고 설명했다.

결국 백화점들은 경기 변동에 민감한 일반 고객보다는 꾸준히 고액 소비를 이어가는 VIP 고객에 집중해 매출 기반을 확보하는 전략을 취하고 있다. 이와 함께 초고가 여행 시장까지 공략하며 VIP 고객 확보 경쟁을 한층 강화하고 있다.

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