[서울=뉴스핌] 김신영 기자 = 셀트리온의 바이오시밀러 신규 제품군이 세계 최대 의약품 시장인 미국과 유럽 시장에 안착하며 바이오헬스 분야 수출 증가를 이끌었다. 국내 제약·바이오업계 최초로 해외 직판망 구축을 선언하고 선제적으로 투자한 서정진 회장의 전략이 결실을 맺고 있다는 평가가 나온다. 

3일 산업통상자원부 7월 수출입동향 보고서에 따르면 바이오헬스 분야 수출액은 15.7억 달러로 전년 동기 대비(12.1억 달러) 30.4% 증가했다. 역대 7월 중 최대 실적이다. 특히 바이오의약품 수출이 확대됐다. 전체 수출액 중 바이오의약품 규모는 7.2억 달러로 1년 전 대비 2.5억 달러(54.8%) 늘었다.

지역 별 수출 증가 규모는 유럽이 전년 동기 대비 45.5%로 가장 크게 높았고 미국이 30.8%로 뒤를 이었다. 바이오시밀러가 유럽과 미국에서 시장 점유율을 확대한 데 이어 유럽 입찰 물량 공급이 증가하면서다. 산자부는 바이오시밀러 수출 확대를 이끈 배경으로 셀트리온의 유방암 치료제 '베그젤마(성분명 베바시주맙)'와 두드러기·천식 치료제 '옴리클로(성분명 오말리주맙)'를 꼽았다.

베그젤마는 미국 대형 처방약급여관리업체(PBM) 선호의약품에 등재되며 처방 확대 기반을 마련했다. 유럽 시장에서도 존재감을 키우고 있다. 올 1분기 기준 약 28%의 점유율을 기록했으며 1년 9개월 연속 베바시주맙 바이오시밀러 시장 점유율 1위를 유지했다.

지난해 하반기 출시한 옴리클로도 시장 안착에 성공했다. 옴리클로는 올 1분기 기준 유럽에서 16%의 점유율을 달성했다. 스페인 점유율은 71%에 달한다. 이탈리아 7개 주에서는 경쟁 바이오시밀러 공급사 가운데 유일하게 주정부와 공급 계약을 따냈다.

이 같은 성과의 배경에는 셀트리온이 수년간 구축해온 직판 체제가 자리 잡고 있다. 서 회장은 파트너사에 판매를 맡기는 방식으로는 글로벌 시장에서 경쟁력을 확보하기 어렵다고 보고 지난 2019년 국내 제약·바이오 기업 최초로 해외 직판망 구축 계획을 내놨다. 당시 2020년까지 직판 체제를 갖추는 것이 본인의 마지막 과업이라고 밝히기도 했다.

바이오시밀러 시장은 허가 이후 처방과 시장 점유율 확보가 더 중요한 만큼, 현지 의료진과 병원, 약국 등의 의견을 직접 듣고 이를 제품 개발과 영업 전략에 반영해야 한다는 판단이 깔린 것이다.

해외 파트너사가 판매를 담당하는 구조는 초기 시장 진입에는 효과적이지만, 의료진의 처방 성향과 경쟁 제품의 영업 전략, 국가별 입찰 동향 등 핵심 정보를 실시간으로 파악하기에 한계가 있다. 매출의 일부를 파트너사에 판매 수수료로 넘겨야하는 점도 마진 확보에 부담으로 작용할 수밖에 없다.

이에 셀트리온은 앞서 해외에 설립해 둔 현지 법인을 기반으로 직판 체제 구축에 속도를 냈다. 유럽에서는 2010년부터 현지 법인 설립을 시작해 2020년 직판 체제로 전환했고, 미국도 2018년 셀트리온USA를 설립한 뒤 2023년부터 직판을 본격화했다. 

셀트리온의 직판은 단순히 현지에서 직접 판매 조직을 운영하는 데 그치지 않았다. 의사와 병원, 약국은 물론 보험 기관과 공공조달기관까지 직접 관리하며 국가별 의료 환경에 맞는 영업 방식을 택했다. 이후 시장 반응과 수요를 수집해 영업 전략에 반영하고 제품 경쟁력으로 연결하는 구조다. 

이는 지난 2024년 미국에서 신약으로 허가받은 '짐펜트라(성분명 인플릭시맙)' 출시 이후 서 회장의 현장 경영을 통해 확연히 드러났다. 당시 서 회장은 현지에 머물며 미국 전역의 염증성장질환(IBD) 전문 병원과 의료진을 직접 찾아 제품을 설명하고 시장 반응을 점검했다. 직판의 핵심인 이해 관계자인 의료진과의 접점을 넓히고 시장 수요를 직접 파악하기 위한 전략의 일환이었다.

이후 짐펜트라는 미국 3대 PBM에 잇따라 등재되며 직판 효과를 입증했다. 이러한 경험은 옴리클로와 같은 신규 제품 시장 안착에도 밑거름이 되고 있다. 

셀트리온은 직판 조직을 통해 확보한 의료진의 의견을 제품 개발에도 반영한다. 대표적으로 램시마는 조제 편의성을 높인 액상제형을 선보였고, 피하주사 제형의 램시마SC도 개발됐다. 유플라이마 역시 고농도·저용량·시트르산 제거 제형을 적용해 투약 편의성을 높였다. 단순히 오리지널 의약품 복제를 넘어 의료 현장의 요구를 반영해 제품의 혁신성을 강화한 것이다.

성과는 실적으로도 입증되고 있다. 올 2분기 셀트리온의 신규 제품 매출은 전년 동기 대비 76% 증가하며 전체 바이오의약품 매출에서 차지하는 비중이 65%까지 확대됐다. 기존 제품을 통해 구축한 네트워크를 후속 제품에도 활용하면서 신제품의 시장 안착 속도를 높인 것으로 분석된다.

셀트리온은 하반기에도 직판 전략의 효과가 이어질 것으로 기대하고 있다. 미국에서는 베그젤마와 앱토즈마 등의 PBM 처방집 등재 효과가 본격화되고, 유럽에서는 공공입찰 수주 물량 공급과 신규 제품의 시장점유율 확대가 실적을 견인할 것으로 봤다. 회사는 이를 바탕으로 연초 제시한 연매출 5조3000억원, 영업이익 1조8000억원 목표를 초과 달성할 것으로 전망했다.

셀트리온 관계자는 "유럽의 경우 국가마다 의약품 조달 방식과 의료 환경이 달라 획일적인 영업 전략으로는 성과를 내기 어렵다"며 "입찰 중심 시장은 입찰 전략을, 영업 중심 시장은 현지 영업을 강화하는 등 국가별 특성에 맞춘 직판 전략을 펼치고 있다"고 설명했다. 

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