매출 역성장과 지속되는 적자
커스텀 프로젝트 구조적 한계
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[서울=뉴스핌] 황숙혜 기자 = 한때 '제2의 팔란티어(PLTR)'로 기대를 모았던 빅베어.ai 홀딩스(BBAI)가 에이전트형 생성형 인공지능(AI) 플랫폼 업체 애스크 세이지(Ask Sage)를 인수, 한 단계 도약을 예고했지만 월가는 냉소적이다.
이번 인수합병(M&A)을 통해 업체가 국방과 국가 안보 분야에서 성장 동력을 대폭 강화할 것이라는 기대로 베팅하기 앞서 펀더멘털이 보내는 적신호를 살펴야 한다는 조언이다.
미국 방산 및 국가안보 AI 시장에서 이름을 알린 빅베어.ai는 한눈에 보기에 매력적인 조건을 여러가지로 갖춘 종목이다. AI라는 뜨거운 테마에 시가총액 20억달러 선의 소형 성장주라는 입지, 그리고 국방 및 정보, 규제 산업이라는 거대한 잠재 시장까지 소위 차세대 멀티배거에 해당하는 요건들을 갖춘 업체다.
실제로 월가에서도 2026년 유망 AI 소형주 리스트에 빅베어.ai라는 이름이 언급되는 일이 적지 않고, 일부 투자자들은 '제2의 팔란티어'라는 별칭까지 붙이며 기대를 키우고 있다.
실상은 어떨까. 업체의 재무제표와 사업 구조를 차분히 들여다보면 현 단계에서 AI 우량 기업으로 보기 힘든 면면들이 드러난다. 오히려 AI 버블 국면에서 기본기를 다시 봐야 한다는 사실을 상기시키는 사례에 해당한다는 지적이다.
겉으로 보이는 장밋빛 성장 스토리와 달리 빅베어.ai의 매출은 역성장을 기록하고 상황이고, 수익성 역시 악화되고 있다. 비즈니스 모델 자체가 고마진·고성장 SaaS(서비스로서의 소프트웨어)와는 구조적으로 거리가 있는 탓에 '팔란티어 2탄'을 기대하기는 무리라는 의견에 힘이 실린다.
애스크 세이지라는 유망한 생성형 AI 플랫폼 인수가 방향성 측면에서 분명 의미 있는 한 수라는 의견에 힘이 실리지만 2억5000만달러짜리 '한 방'으로 모든 근본적인 문제가 해결되기는 어렵다는 지적이다.
빅베어.ai의 매수 논리는 팔란티어 테크놀로지스와의 유사성에서 출발한다. 실제로 두 업체의 주력 비즈니스는 닮은 꼴이다. 하지만 재무 관련 숫자들이 드러내는 현실은 크게 다르다.
두 업체 모두 국방·정보·국가 안보를 주요 고객으로 삼고 복잡한 데이터를 분석해 의사 결정을 돕는 AI 솔루션을 제공한다는 점에서 겉모습은 상당히 흡사하다. 빅베어.ai도 자사 설명 자료에서 '미션 레디 AI(mission-ready AI)'와 '고도로 분산된 작전 환경에서의 예측 분석'을 강조하며 정부 및 방산 고객을 향한 전략적 집중을 반복한다.
하지만 재무 숫자를 놓고 보면 두 회사의 거리는 만만치 않다. 빅베어.ai는 2025년 3분기 기준 연간 매출 가이던스를 1억2500만~1억4000만달러로 제시했다. 반면 팔란티어는 이미 몇 배에 달하는 매출 규모를 기록하고 있고, 무엇보다도 최근 몇 분기 연속으로 GAAP(일반회계원칙) 기준 흑자 달성과 30~40%대의 순이익률을 보여주고 있다.
빅베어.ai의 경우 같은 분기 매출이 전년 동기 대비 20% 감소한 3310만달러에 그쳤고, 연속된 적자와 낮은 매출총이익률로 인해 언제 팔란티어처럼 이익을 내기 시작할 것인가에 대한 질문에 뚜렷한 답을 내놓지 못하는 실정이다.
투자자들이 흔히 빠지는 함정은 고객과 시장이 비슷하면, 결국 비즈니스도 비슷하게 성공할 것이라는 기대다. 현실은 그렇지 않다. 팔란티어는 처음부터 자체 플랫폼을 중심에 두고 고정비를 키우는 대신 스케일을 통한 레버리지를 노리는 모델이었고, 빅베어.ai는 지금까지 개별 정부 프로그램과 프로젝트 기반, 맞춤형 솔루션에 크게 의존해 온 업체다.
전략의 출발점과 사업 구조가 다른 만큼 마진 구조와 성장 궤적도 비슷해 지기는 어렵다는 데 월가는 공감대를 형성한다.
이른바 커스텀 프로젝트 중심 사업 모델과 구조적으로 낮은 마진의 벽은 빅베어.ai의 구조적인 한계로 꼽힌다.
업체의 가장 큰 구조적 약점은 비즈니스 모델이다. 지난 1988년 창사 이후 업체는 국방·정보·규제 산업 고객에게 맞춤형 AI 솔루션과 분석 서비스를 제공해 왔다. 공항 승객 처리 시스템과 같은 일부 민간 적용 사례도 있지만 핵심 매출은 여전히 프로젝트 기반 커스텀 작업에서 나온다.
문제는 매출이 늘어날수록 인력과 시간, 프로젝트 관리 비용도 함께 늘어나기 때문에 매출총이익률을 70~90%까지 끌어올리기 어렵다는 데 있다. 실제로 빅베어.ai의 2025년 3분기 매출총이익률은 22.4%로, 전년 동기의 25.9%에서 상당폭 낮아졌다. 일반적인 구독형 소프트웨어나 클라우드 플랫폼 회사들이 70%를 훌쩍 넘는 매출총이익률을 기록하는 것과 비교하면 구조적 열위가 분명해 보이는 숫자다.
공개된 실적 역시 액면 그대로 신뢰하기는 어렵다. 빅베어.ai는 지난해 3분기 250만달러의 순이익을 기록했다고 밝히지만 이는 2029년 만기 전환사채와 워런트의 가치 변동을 포함해 파생상품 평가이익에 따른 비현금(non-cash) 요인으로 인해 상당폭 부풀려진 수치다.
운영 현금흐름과 비현금 항목을 제거한 조정 EBITDA(법인세, 감가상각, 이자 차감 전 이익)는 940만달러 손실을 기록해 다시 적자로 돌아섰고, 이는 전년 동기 90만달러 흑자에서 크게 후퇴한 결과물이다. 운영 실적만 놓고 보면 손실이 악화되고 있다는 얘기다.
투자자 입장에서 중요한 질문은 단순히 현 시점의 흑자 여부보다 중장기적인 수익성 전망이다. 길게 보면 30~40% 선의 운영 마진과 70%를 웃도는 매출총이익률이 가능한 것인지 여부가 관건이다.
커스텀 프로젝트 위주의 구조에서는 고객 수가 일정 수준을 넘으면 규모의 경제가 아니라 이른바 '규모의 복잡성'이 더 크게 작용한다고 시장 전문가들은 지적한다. 프로젝트 관리와 유지보수 부담이 늘어나면서 추가 매출 1달러가 남겨 주는 이익이 계속 희석된다는 설명이다.
빅베어.ai의 현재 매출총이익률과 조정 EBITDA 흐름을 근거로 볼 때 업체가 기존의 비즈니스 구조를 그대로 유지하면서 팔란티어 수준의 수익성을 만들어 내기는 사실상 불가능에 가깝다고 월가는 주장한다.
shhwang@newspim.com
