[서울=뉴스핌] 이석훈 기자 = 한샘이 폭넓은 영업망을 기반으로 TV 홈쇼핑 판매를 적극 활용하고 있으나, 프리미엄 브랜드 이미지 훼손 가능성이 제기되고 있다. 현재 홈쇼핑 채널에서는 무료 설치와 사은품 제공 등 저가 전략을 강화하고 있어, 브랜드 고급화 기조와 상충할 수 있다는 지적이다.

또한 낮은 마진율로 인해 대리점 불만이 커지고 있어, 업계에서는 한샘이 프리미엄 전략을 유지하기 위해 홈쇼핑 채널 운영 방식을 재검토할 필요가 있다는 분석이 나온다.

◆ "품질만 따지는 게 아니었네"...한샘, 홈쇼핑서 저가 마케팅 적극 활용

28일 관련 업계에 따르면 홈쇼핑 판매가 한샘의 프리미엄 전략에 걸림돌이 될 것이라는 지적이 나온다. 지향하는 브랜드 이미지와 달리 홈쇼핑 판매 채널에서는 설치 비용 할인, 카드 혜택 등 저가 마케팅을 활용하고 있어서다.

한샘은 가구업계 중 홈쇼핑 채널을 적극적으로 활용하는 기업으로 꼽힌다. 통상 가구업계 홈쇼핑 판매는 서비스를 주문하면, 본사가 가까운 대리점을 연결해 주는 방식으로 진행되기 때문에 영업망 확보가 필수적이다.

지난해 3분기 기준 한샘은 리하우스 사업 부문에서 약 630개 대리점을, 홈퍼니싱 부문에서는 35개 대리점과 20개 대형 전시장을 운영할 정도로 탄탄한 영업망을 자랑한다. 업계 관계자는 "한샘은 가구업계에서 가장 많은 영업 인력을 확보했다고 볼 수 있다"며 "홈쇼핑 채널을 잘 활용할 수 있는 구조"라고 설명했다.

다만 홈쇼핑 채널 특성상 저가 마케팅을 활용할 수밖에 없는 점은 걸림돌로 작용하고 있다. 한샘 등 가구업계의 홈쇼핑 판매는 방송 중 상담 신청 고객에게 특별할인을 제공하거나, 무료 설치를 홍보하는 등 저가 마케팅 중심으로 이뤄지고 있다.

이는 품질, 프리미엄을 강조하는 한샘의 마케팅 방향과 반대되는 내용이다. 특히 한샘은 플래그십 스토어와 자회사 도무스를 중심으로 프리미엄 전략을 고도화하고 있으며, 최근에는 '흑백요리사2' 협업을 통해 초대형 팬트리 등을 선보이는 등 차별화된 품질을 적극 강조하고 있다.

가구업계 관계자는 "한샘은 프리미엄뿐만 아니라 중·저가 제품에서도 강점을 지니고 있다"며 "더구나 넓은 영업망이 있어서 홈쇼핑 활용 시 높은 효과를 얻을 수 있다"고 설명했다.

다만 "홈쇼핑은 가구업계에 있어 독이 될 수도 있다"며 "전반적으로 프리미엄 마케팅을 벌이는 가운데, 홈쇼핑에서의 저가 공세는 브랜드 이미지에 해를 끼칠 수 있기 때문"이라고 덧붙였다.

◆ "홈쇼핑에서도 브랜드 차별화 가능한데"...커지는 대리점 불만도 골칫거리

한샘은 홈쇼핑 채널 판매와 관련해 대리점들의 불만이 적지 않은 상황이다. 주로 할인 혜택 등 저가 마케팅을 활용하면서, 홈쇼핑 채널에 지급하는 수수료 부담까지 겹쳐 대리점들은 낮은 마진율을 감수해야 하기 때문이다.

업계 관계자는 "최근 '흑백요리사2' 등 프리미엄 마케팅을 적극적으로 벌이고 있지만, 홈쇼핑에서는 여전히 저렴한 가격이 강조된다"며 "홈쇼핑에서도 브랜드 차별화가 가능할 것으로 보는데 아쉬움이 남는다"고 말했다.

이에 대해 한샘 측은 "오프라인 플래그십 스토어, 한샘몰, TV 홈쇼핑 등 각 채널에 유입되는 타깃 고객 특성에 맞춰 최적화된 유통 전략을 전개하고 있다"고 설명했다.

stpoemseok@newspim.com