[뉴스핌=허정인 기자] 김무수 우리은행 역삼금융센터 부장(전 인도 첸나이 지점장)이 인도시장 진출 시 리스크 관리의 중요성을 강조했다. 정책 및 산업 등 다방면에서 불확실성이 높은 시장이라는 판단에서다.

김무수 부장은 29일 서울 하나금융투자 대회의장에서 열린 '제1회 뉴스핌 인도 포럼'에서 우리나라 기업의 인도시장 진출과 관련해 “돌다리도 두드려가며 거래해야 한다”고 말했다.

김 부장은 크게 세 가지로 정치적 불확실성, 산업차원의 불확실성, 기업차원의 불확실성이 있다고 진단했다. 

그 중 산업 차원에서는 원료공급의 불확실성, 구매자의 선호 변화, 신규 진입자 등이 갑작스럽게 발생할 수 있다고 봤고, 기업 차원에서는 인적자원의 불확실성, 법률의 불확실성, 신용의 불확실성이 있다고 판단했다.

따라서 무역결제조건은 신용장으로 하고 거래는 현금으로 하는 것이 좋다고 조언했다. 우리나라의 경우 제품 인도 후 결제가 가능하지만 인도는 불신의 문화가 있기 때문에 이방인은 외상이 안 된다는 설명이다. 따라서 현금으로 거래하고 신용장이나 보험으로 안정망을 확보해야 한다고 말했다. 또 에이전트를 고용해서 철저히 진행상황을 점검해야 한다고 덧붙였다.

이어 김 부장은 “인도는 아직 신분제가 있기 때문에 주요 결정은 보스가 한다”며 “키맨이 누군지 파악해 그와 협상해야 한다”는 팁도 전했다. 직원들이 직접 결정을 못하는 부분이 많기 때문에 키맨이 관계자와 장시간 협상할 경우 시간을 낭비할 수 있다는 설명이다.

또 직접투자 할 시 단독 투자할 것을 권고했다. 그는 삼성의 사례를 예로 들며 “삼성 역시 합작으로 인도시장에 진출했다가 단독으로 바꿨고 일본의 혼다도 26년 합작을 청산했다”며 “인도 내 합작사는 수출확대를 원하는 곳이 많고, 진출한 회사는 내수시장 확대를 원하는 곳이 많아 방향이 다르다”고 말했다.

이 외에 현지 문화에 맞는 경영체계 구축이 필요하다고 말했다. 인도의 힌두문화, 보스문화, 카스트제도에 따른 보이지 않는 신분을 베이스로 해 적재적소에 인재를 포지셔닝해야 한다는 분석이다. 현지인들을 로컬인이 커버하고, 중요한 건 대표가 결정하는 운용체계를 만들어야 한다고 말했다.

아울러 그는 인도의 문화를 잘 이해해야 한다고 강조했다. 인도는 구술문화로 맥이 이어져 왔기 때문에 말하기를 좋아하고 협상 자체를 즐긴다는 것이다. 김 부장은 “우리나라는 목표지향적이고 결과를 빨리 보고 싶어하는 반면 인도인은 이것저것 따지면서 여유롭게 협상하는 경향이 있다”며 “모든 게 불확실한 상황에서 협상까지 늦어지면 포기하는 우를 범할 수 있다”고 말해 그들의 문화를 이해해야 한다고 설명했다.

[뉴스핌 Newspim] 허정인 기자 (jeongin@newspim.com)